お客様別販売計画の立て方

『どのお客様から、いくらの売上高を稼がなければならないか』を計画するものです。

中小企業は、お客様別に粗利益まで計算できないのが現状なので、一般的には売上高目標だけを計画します。

1. 過去2～3期の販売実績をABC分析により重要性の高い順に並べ、実績推移と傾向を見る。当期に必要な売上高をお客様ごとに大雑把に配分する。
2. 当期で実際に予想される売上高を記入する。
3. 必要売上高と実際の予想との差をどうやって埋めるか、対策を考える。

お客様別の販売計画が決まったら、それを月別に展開して完成です。

※季節変動などを加味するとより現実味を増します。

営業担当は毎月の計画と実績の差に注意を払いますが、経営者は常に累計の計画と実績の差のみに注意していくことが大切です。

経営者にとって累計で目標達成をしていれば、各月はどうでもよいからです。

単位は1,000円単位がおすすめです。

100万円単位だと、月の売上目標が0円になる可能性があるからです。